CUERNAVACA, Morelos, México. 8 de abril de 2013. Alberto Díaz Ayala -  ¿Sabías que la más poderosa forma de Publicidad es verbal?

El ochenta y cinco por ciento de todas las ventas tienen lugar solo después de que alguien ha dicho que determinado producto o servicio es excelente. Todo el resto de la publicidad de obtener gente que pruebe nuestro producto o servicio para que el proceso de publicidad verbal pueda comenzar.

Por ejemplo, en la industria cinematográfica, los estudios invierten un 80% o más de su presupuesto de publicidad durante la semana de estreno de su película. Su meta es obtener tantas personas en los cines tan pronto como sea posible, y de esa manera estimular la publicidad verbal, que es lo que llenara los cines las semanas siguientes.

Otro ejemplo, ¿Cuándo fue la última vez que decidiste ir a un restaurante que encontraste en la sección amarilla? Seguramente, en lugar de eso, alguien te dijo que ha estado allí personalmente y disfrutando la experiencia, solo entonces lo pruebas.

Por tanto, tus clientes satisfechos, son tu mejor fuente de reventas y referencias. Si te tomas el tiempo de preguntarles, por qué te compraron en lugar de comprarle a otro, ellos te lo dirán. Una vez que sepas porque te compran, tendrás repetir esas mismas razones cuando estés frente a un nuevo prospecto.

¡Ponte en Acción!

Llama o visita a un cliente satisfecho, alguien que te guste y a quien tu le eres una persona agradable, y coméntale que tu compañía está haciendo una investigación de mercado. Algo así:

“Estamos hablando con algunos de nuestros clientes más valiosos para descubrir cómo les podemos servirles mejor en un futuro cercano. ¿Me respondería las siguientes preguntas?”

1. ¿Por qué decidió comprarnos en lugar de comprarle a algún otro?
2. ¿Qué beneficio o valor especifico siente que ha obtenido con nuestro producto o servicio?
3. ¿Cómo podríamos mejorarlo en el futuro para usted?
4. ¿Qué tipo de cliente siente que podría beneficiarse con nuestro producto o servicio?
5. ¿Existe algo especial que nuestro producto o servicio haga que usted no esperaba cuando lo compró?

Recomendación importante: ¡Nunca sientas miedo de preguntar!

Si les formulas suficientes preguntas a tus clientes felices, y escuchas las respuestas con suficiente cuidado, ellos te dirán todo lo que necesitas saber para vender más de tu producto o servicio a más personas, más rápido y fácilmente que nunca.

Ahora puede que estés pensando cómo superar una de las objeciones más común de entre tus clientes…

Si obtienes las mismas objeciones una y otra vez, especialmente con respecto a tu alto precio o al hecho de que tu compañía o producto es nuevo en el mercado, pídeles a tus clientes satisfechos contestar esa objeción en el texto de su respuesta. Si fuera el precio, pide que la carta diga algo así:

“Estimado Juan,

Sólo quiero comentarte cuan felices estamos con tú producto. Cuando llego la primera vez, me preocupaba el alto precio pero desde que comencé a utilizar su servicio, los beneficios y resultados que he logrado son mucho mayores que la pequeña diferencia que pagué. Gracias por todo.

Atentamente, un Cliente Feliz.”

Espero reflexiones ampliamente este tip y busques aplicarlo a la brevedad, tu competencia no descansa… Y si necesitas ayuda, pídela hoy mismo: coachalbertodiaz@gmail.com con gusto te apoyo. Mientras a disfrutar otra Primavera mas. Gracias a todos por sus preguntas y comentarios.